前兩年做芯片分銷，一個(gè)月能誕生幾個(gè)百萬富翁。

沒有夸張，當(dāng)年在華強(qiáng)北賣芯片就這么暴利。

直到2022年芯片貿(mào)易市場(chǎng)都仍有余熱，芯片貿(mào)易公司的老銷售王強(qiáng)回憶道“那幾年很瘋狂的，我記得當(dāng)時(shí)有一款TI的芯片，需求量好幾萬顆，成本就20元/顆，因?yàn)槿必浂铱蛻艉芗保詈蟪山粌r(jià)3萬元/顆。你敢相信？倒個(gè)芯片在當(dāng)時(shí)能倒出1500倍的利潤(rùn)?！?/span>

雖然這只是個(gè)例，但利潤(rùn)超10倍、100倍的芯片還是很多，也盤活了一眾芯片“倒?fàn)敗保ㄖ傅官I倒賣的人）。

同為分銷行業(yè)的銷售李雷也提到“當(dāng)時(shí)還有網(wǎng)紅榜統(tǒng)計(jì)缺貨的料號(hào)，關(guān)注度特別高，最缺貨的排在榜單[敏感詞]位，大家都在搶，代理商、貿(mào)易商們想盡一切辦法拿貨。”

李雷回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，仿佛在回味著那個(gè)風(fēng)口，他感慨道：“瘋狂的時(shí)代，好多人真的一夜暴富。”

火爆的市場(chǎng)吸引了大量的“淘金者”，彼時(shí)成百上千的芯片貿(mào)易公司成立又倒閉。有的老板賺到了錢，有的老板則因?yàn)榻杩畛簇浭?，在華強(qiáng)北某大廈的頂樓永別了世界。

瘋狂過后，隨著芯片原廠恢復(fù)產(chǎn)能，終端需求下滑——潮水褪去，只留下了一批渴望做長(zhǎng)久生意的代理商和貿(mào)易商。

事到如今，這批還留在牌桌上的玩家，正艱難地等著下一個(gè)風(fēng)口。

留在牌桌上的人一定有本事，但能在低谷期耗得起的并不多。

芯片作為一個(gè)周期性行業(yè)，在高峰期時(shí)總是熱鬧的，創(chuàng)業(yè)者、從業(yè)者擠滿了缺貨的領(lǐng)域；而低谷期則是冷清的，只剩下一些囤了糧過冬的人，和一些奮力掙扎只為活下去的人。

李雷是低谷期的后者，當(dāng)談到分銷現(xiàn)狀時(shí)他說，“前兩年公司目標(biāo)很明確，只做緊缺件的生意，但現(xiàn)在是有單就接。以前風(fēng)光，不考慮缺訂單的問題，現(xiàn)在嘛，大家都在調(diào)整戰(zhàn)略。”

對(duì)于芯片貿(mào)易商來說，這一次芯片的淡季周期更長(zhǎng)，更讓人絕望。因?yàn)橘Q(mào)易商的主要訂單是是短缺元器件，現(xiàn)在沒有元器件短缺，很多公司就沒生意了。并且，終端廠商經(jīng)歷了瘋狂的搶貨期之后，庫(kù)存變得非常高，他們也在想方設(shè)法清庫(kù)存。

雖然現(xiàn)在一些廠商的庫(kù)存已清得差不多，但是由于缺貨期間芯片原廠擴(kuò)大了產(chǎn)能，如今產(chǎn)能過剩供過于求，原廠自己也開始降價(jià)清庫(kù)存，導(dǎo)致芯片交易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。按李雷的話來說就是“原廠也加入了戰(zhàn)場(chǎng)”。

不僅如此，低谷期的芯片貿(mào)易市場(chǎng)難做，還因?yàn)橛焉虛寙巍⒖蛻敉峡畹默F(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。

“訂單被‘截胡’已經(jīng)是常事了”。做芯片分銷的阿龍表示，“本來找到有需求的客戶就不容易，但一個(gè)客戶可能會(huì)和多個(gè)貿(mào)易商聯(lián)系。重點(diǎn)是，客戶并不是一定要按照?qǐng)?bào)價(jià)來找貨，他們有時(shí)更在意的是速度，比如好幾次，我們采購(gòu)剛把貨找到，客戶和別的貿(mào)易商合同都簽好了，結(jié)果一問，簽單的貨源價(jià)格比我們還高一些。”

“客戶回款慢也是經(jīng)常發(fā)生的事情?！卑堖€表示“有些國(guó)內(nèi)客戶喜歡拖款，拖1-3個(gè)月很常見。但在客戶看來這是我們的問題，他會(huì)說因?yàn)槲覀儧]有催款，有時(shí)候我們沒有提前把對(duì)賬發(fā)票發(fā)給客戶，他也會(huì)延期一兩個(gè)月再打款?！?/span>

由于訂單難搶加上客戶回款慢，很多貿(mào)易商現(xiàn)金流成了大問題，如今不少做芯片貿(mào)易的公司在裁員。此外，很多擁有原廠授權(quán)的代理商和貿(mào)易商也扛不住了，有的在裁員，有的在并購(gòu)。

阿龍告訴芯師爺，目前幾家知名分銷商都有裁員的情況，員工數(shù)量基本少了一半。原因很簡(jiǎn)單，“低谷期一來，公司養(yǎng)不活這么多人了”。

而去年全球TOP 4的分銷商文曄并購(gòu)富昌電子一事，在最近也塵埃落定。文曄董事長(zhǎng)鄭文宗曾表示：“不論任何產(chǎn)業(yè)，低迷當(dāng)然是出手的好時(shí)機(jī)?！?/span>

當(dāng)然，縱使在低谷期，能平安過渡的貿(mào)易商也不少。而如今終于熬到了產(chǎn)業(yè)上升期的他們，還需要再堅(jiān)持一段時(shí)間，只是誰也不知道，到底還需要堅(jiān)持多久，公司又能不能堅(jiān)持到那時(shí)。

這一次低迷的行情，除了客觀來說市場(chǎng)很慘淡。還有一個(gè)原因是過去缺貨太嚴(yán)重，周期波動(dòng)幅度大——上升得太高，現(xiàn)在下滑后落差太大。

至于下一個(gè)上升周期多久來，誰都說不準(zhǔn)，整個(gè)市場(chǎng)的從業(yè)者和媒體都在說觸底和回暖，可真正提到當(dāng)下的行情，沖在一線的人則各有看法。

李雷比較悲觀，“就我看到的情況，現(xiàn)在很多代理商都還有庫(kù)存壓力。要知道一般情況下，代理商是不會(huì)和貿(mào)易商合作的，他們直接給終端客戶出貨。但現(xiàn)在需求萎靡，不少代理商想盡辦法出貨，尤其中小型代理商，向貿(mào)易商出貨很多?！?/span>

熟悉外貿(mào)行情的王強(qiáng)表示，現(xiàn)在低端芯片還是過剩，缺貨的仍是中高端芯片。比如賽靈思、英特爾的芯片都是持續(xù)性缺貨，他們的貨期一般在50-52周，最短都是30周，貨期長(zhǎng)就有非常多不確定性，也代表非常多的機(jī)會(huì)。

另一頭的低端MCU市場(chǎng)則完全相反，由于過去兩年很多國(guó)產(chǎn)芯片崛起，大量的企業(yè)出現(xiàn)，大家做差不多的產(chǎn)品擠向同一個(gè)應(yīng)用，讓很多市場(chǎng)變得極度內(nèi)卷。

“以前是喊國(guó)產(chǎn)替代，現(xiàn)在是喊替代國(guó)產(chǎn)?！毙酒O(shè)計(jì)企業(yè)的張福表示?！艾F(xiàn)在國(guó)外的原廠都在降價(jià)，有的甚至虧著本賣。他們其實(shí)也不完全是為了清庫(kù)存，主要還是想靠自己厚實(shí)的家底，降價(jià)和國(guó)內(nèi)芯片企業(yè)熬，最后把國(guó)產(chǎn)芯片擠出去，為了奪回一些市場(chǎng)份額。并且國(guó)產(chǎn)芯片實(shí)在太多太卷了，現(xiàn)在能被替代的芯片都是國(guó)產(chǎn)的。”

據(jù)了解，目前低端MCU市場(chǎng)，國(guó)際大廠絕大部分8位、32位芯片貨期還在縮短，而應(yīng)用方面消費(fèi)電子持續(xù)萎靡，工業(yè)市場(chǎng)則仍在去庫(kù)存階段。

2024Q1 MCU/MPU貨期情況（數(shù)據(jù)來源：富昌電子，芯師爺制表）

整體來看，部分芯片市場(chǎng)的供需有恢復(fù)平衡的跡象。比如存儲(chǔ)，也比如某些車規(guī)級(jí)芯片，但業(yè)內(nèi)人士都表示，要謹(jǐn)慎樂觀。

首先是存儲(chǔ)芯片市場(chǎng)。以三星、美光、SK海力士為代表的存儲(chǔ)芯片大廠，通過持續(xù)一年多的減產(chǎn)以及降價(jià)清庫(kù)存策略，艱難地恢復(fù)了供需平衡。并從去年8月起就有企業(yè)開始漲價(jià)，而這波漲價(jià)潮截至發(fā)稿日前還在持續(xù)。

雖然漲價(jià)證明了需求端開始火熱，但王強(qiáng)表示，存儲(chǔ)芯片原廠漲價(jià)之后，很多下游客戶和貿(mào)易商都還只是在觀望，因?yàn)閷?shí)際上大家的庫(kù)存里都還有一些貨，不會(huì)急著去下訂單?！?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">現(xiàn)在主要是價(jià)格博弈，這波漲價(jià)潮很可能演變到最后的結(jié)果是原廠又降價(jià)了?！?/span>

其次車規(guī)級(jí)芯片。李雷表示這個(gè)市場(chǎng)很容易發(fā)生缺貨，比如目前部分MCU還在缺貨，而IGBT、高壓MOSFET這類功率半導(dǎo)體也仍有缺貨情況。加上新能源車還在不斷演進(jìn)和迭代，說不定某天就有一個(gè)新應(yīng)用火爆了。

對(duì)于為什么看好車規(guī)級(jí)芯片，李雷還解釋道，“首先是因?yàn)槠囄锪系恼J(rèn)證周期長(zhǎng)，替代難度大。第二是消費(fèi)者對(duì)車的價(jià)格接受度高，其他很多產(chǎn)業(yè)的芯片是‘缺貨就等，高價(jià)就不買，沒錢賺了就停產(chǎn)’。但汽車不一樣，汽車附加價(jià)值高，而且頭部車企有定價(jià)權(quán)，芯片價(jià)格下降車企就在零售時(shí)給消費(fèi)者優(yōu)惠、折扣，如果缺貨或成本上升了，就給車漲價(jià)?！?/span>

不難發(fā)現(xiàn)，某些市場(chǎng)的確在回暖，某些市場(chǎng)也有缺貨帶來的商機(jī)，但這點(diǎn)好消息可打動(dòng)不了狼子野心的貿(mào)易商們。因?yàn)榇蠹蚁胍牟皇锹仙潜?，畢竟?dāng)知道一夜暴富的情況真實(shí)存在時(shí)，很多人都在找發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)，找下一個(gè)風(fēng)口。

下一個(gè)爆發(fā)節(jié)點(diǎn)是不可預(yù)估的，但所有人都在期待著。

回顧上一個(gè)周期，爆發(fā)節(jié)點(diǎn)在2021年前，原因是出于疫情管控需求，大量的芯片/元器件代工廠停工，然而以手機(jī)、汽車為代表的市場(chǎng)需求激增，于是缺貨潮來臨，芯片交易市場(chǎng)爆火。

而到了今天，這樣的情況復(fù)現(xiàn)概率非常低，不過近期在元器件交易市場(chǎng)也出現(xiàn)過。

比如今年年初時(shí)日本發(fā)生強(qiáng)烈地震，因?yàn)橛绊懙酱逄锏仍骷S產(chǎn)能，短暫地帶來了一波缺貨潮。

王強(qiáng)表示，“地震之后，村田的電感當(dāng)時(shí)我有朋友在倒，20-30倍的價(jià)格倒了幾萬顆，進(jìn)貨是幾美分/顆，倒出去接近1美元/顆。整體看下來利潤(rùn)挺高，但實(shí)際上單價(jià)低，量也不大?！?/span>

接著王強(qiáng)又說“芯片方面的話，雖然現(xiàn)在存儲(chǔ)炒得很火，但是真到缺貨的時(shí)候，最多能提20%-30%的價(jià)賣出去，想要幾十倍倒出去還是不太可能的。”

關(guān)于下一個(gè)風(fēng)口，李雷直言“這是可遇不可求的，時(shí)間到了你趕上就是運(yùn)氣，這東西沒有經(jīng)驗(yàn)和方法，現(xiàn)在能做的就是多積累資源，風(fēng)口來的時(shí)候保證自己能接得住?！?/span>

同時(shí)對(duì)于現(xiàn)在的行情和風(fēng)口，李雷還說“其實(shí)目前也有極度缺貨的市場(chǎng)，只是這些市場(chǎng)只有很少人能做。”

[敏感詞]個(gè)市場(chǎng)就是已經(jīng)停產(chǎn)的芯片。

目前某些特殊的應(yīng)用場(chǎng)景或終端，只能通過現(xiàn)已停產(chǎn)的芯片來驅(qū)動(dòng)，比如某工廠里某一類設(shè)備，芯片原廠不迭代，代工廠不生產(chǎn)，只有某些貿(mào)易商還有庫(kù)存。李雷表示，“這考驗(yàn)的除了我們的銷售能力，還有我們采購(gòu)的能力，畢竟只要找到貨就有差價(jià)賺，但找一個(gè)完全停產(chǎn)的貨如大海撈針一般難?！?/span>

“不過這個(gè)市場(chǎng)還是能做，只要你的資源和人脈足夠強(qiáng)大，就一定可以找到?！崩罾渍f道。

第二個(gè)市場(chǎng)就在今天爆火的AI產(chǎn)業(yè)里。

英偉達(dá)的高性能GPU由于被美國(guó)限制，一直很難被買賣，這點(diǎn)人盡皆知。然而GPU、CPU里的內(nèi)存如HBM，AI服務(wù)器里的PCIe Switch也在缺貨，這是可以做的生意，只是難度太大，主要原因是庫(kù)存太少，并且有貨的人都非常精明。

“經(jīng)歷幾次被倒貨賺差價(jià)，現(xiàn)在貨主都很聰明了。你給的價(jià)達(dá)不到他的預(yù)期，他就直接給你說沒貨。因?yàn)樗麄冏约簳?huì)關(guān)注行情，希望手里的貨能收益[敏感詞]化，甚至有點(diǎn)抵制中間商賺差價(jià)的意思。”李雷表示。

另外，還有不少貿(mào)易商在俄羅斯找到了發(fā)財(cái)之路。

根據(jù)美國(guó)研究機(jī)構(gòu)American Enterprise Institute的[敏感詞]報(bào)告，中國(guó)供應(yīng)商(不含臺(tái)灣地區(qū))已經(jīng)占據(jù)了俄羅斯芯片市場(chǎng)的89%。并且俄羅斯購(gòu)買芯片花的錢更多了。2019年俄羅斯進(jìn)口了1895公斤的芯片，平均每公斤1581美元；2021年進(jìn)口總量增加到2522公斤，單價(jià)降至1411美元。但是到了2023年，進(jìn)口總量略降至2320公斤，單價(jià)卻翻番飆升至2730美元。

圖源：American Enterprise Institute

“幾乎比較大的芯片貿(mào)易商都不會(huì)做這個(gè)生意，都知道很賺錢，但都只能眼饞。”阿龍說道，“因?yàn)楹芏喾咒N商的供應(yīng)鏈在歐美地區(qū)，然而這些歐美原廠因?yàn)楸幻绹?guó)政策限制——不被允許向俄羅斯供貨，所以對(duì)于一些貿(mào)易商而言，做俄羅斯這樣的市場(chǎng)無異于是得罪自己的供應(yīng)商?！?/span>

而近日則有新聞顯示，BIS（美國(guó)商務(wù)部下屬的工業(yè)與安全部）于2024年2月向美國(guó)數(shù)十家芯片原廠發(fā)出了“危險(xiǎn)信號(hào)”警告信，信件稱“貴公司客戶自2022年9月15日以來持續(xù)向俄羅斯供貨”。并且，每家被警告的企業(yè)都收到了一份包含600多家企業(yè)的名單——其中95%以上來自中國(guó)，BIS要求收到信件的企業(yè)自愿停止供應(yīng)芯片。

綜上可以看出，在低谷期找風(fēng)口并不是一件易事，而在此類風(fēng)口上做生意則更難，不過實(shí)際上只要能進(jìn)入這些市場(chǎng)，利潤(rùn)就非?？捎^。

今年[敏感詞]季度，中國(guó)芯片總產(chǎn)量同比激增40%達(dá)981億顆。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局[敏感詞]公布數(shù)據(jù)顯示，僅在今年3月，全國(guó)集成電路產(chǎn)量便實(shí)現(xiàn)了28.4%的增長(zhǎng)，達(dá)到了363億顆，創(chuàng)下歷史新高。

雖然這凸顯了我國(guó)在成熟制程芯片生產(chǎn)領(lǐng)域的實(shí)力，但從另一個(gè)角度來說，更需要考慮是否有足夠的市場(chǎng)來消化這些芯片，否則產(chǎn)能過剩，企業(yè)只能持續(xù)內(nèi)卷。

而這樣的情況，對(duì)于想做缺貨市場(chǎng)暴富的貿(mào)易商來說，像疫情期間那樣的大風(fēng)口又要等很久才能來了。

文中王強(qiáng)、李雷、阿龍、張福皆為化名。