Are you ok？老朋友們，我們金航標kinghelm的老宋，我們又在華強大講堂又見面了。以前我就會一句英語“I don’t know”，今年我向雷軍學了一句“Are you ok?”。去年在這里講的是“北斗的商業化之路”，今天演講的題目是—華強北電子分銷商的轉型之路。

華強北是拿了牌牌可以吹牛皮的電子[敏感詞]街，我們周圍的朋友都是干分銷商的。但分銷商發展到現在已經遇到了很大的問題。我們銷售的IC產品都是要在核對品牌和型號，在基礎上來銷售的，盡管型號多達上百萬種，信息不對稱錢還可以賺，但大家還是覺得生意越來越難做，毛利也越來越低。前天兄弟們在一起喝酒吹牛的時候都說生意不好做，都在發愁呢。有人笑問“問君能有幾多愁？”胖子老謝的回答是：“恰似一群太監上青樓。”這個是干著急很著急的是吧？上面有這想法下面沒工具呀。

我今天跟大家分享的，是我們金航標公司在這兩年的轉型之路上的一些思路和方法，也參考了好多同行的經驗和智慧，看能不能給大家帶來一些啟迪和幫助，如果說有什么不對的地方，請提出來，我們一起來討論，才對行業的發展比較好。我以前的事業是房地產，都說是做房事的，我個人也面臨轉型。我們公司以前是小的貿易公司，就是分銷商了，還是按照以前的方式發展下去的話，不會有前途的。

大家首先看到的是我們公司的Logo ----“Kinghelm”，kinghelm意思是王者之舵或者方向的意思，我們的理解是“王道公司”。我們深圳還有個品牌，Kingway，金威啤酒，它的意思是王者之路，是術，但是我們要的是道，代表價值觀，是走心不扎心。 我在華強北忽悠調戲老板娘二手老板娘之余，也給大家吹國學。我推崇荀子主張的“內圣外王”。我的logo就是同樣的道理，希望我們公司能夠達到這樣一種內部和、外部安的局面，就是我們公司的王道。“kinghelm”商標我們已經注冊了，可以標R了。 與之對應的是我們的公司網站（www.kinghelm.cn）是按照這個來注冊的，這也是按照國際慣例，即商標要跟網站相對應。比如小米以前是www.xiaomi.com，有錢以后，花了多少錢去買www.mi.com？答案是360萬美金，是小米的聯合創始人黎萬強在他的新書《參與感》里面透露的。比如京東，以前字數也比較多，聽說也是花了好幾千萬才改成了現在的www.jd.com。金航標公司還達不到他們的水準，但是我們的思路是對的。商標和域名重疊，便于互聯網時代的推廣和傳播的。我們搞了個“金航標，指北斗”的口號，也是比較符合傳播學的。

我學佛，我相信的因果輪回，所以你一定要多種善因才有好果子吃。2007年我成立了金航標公司，就注冊了kinghelm商標，當時還沒有北斗的風聲，誰知道我后來無意間做了北斗呢，和我公司的名字非常契合呀。

如主持人華強北胖哥徐會敏介紹我說的一樣，我們公司這兩年的就是打造北斗生態鏈。我們現在賣kinghelm北斗模塊和配套的天線，最終目標是要打通北斗行業的垂直產業鏈，往北斗智能硬件和北斗物流信息智能化這兩塊結合來推。

1，中國傳統商業模式

前兩天，兄弟們對我說：“你光講商業模式等嚴肅的題目不行，我們大家還是喜歡聽你講段子,特別是四大美女這類的。你要是融合美女跟大家講的話效果可能會更好。”我就綜合大家的提議，今天將內容與中國歷史上的四大美女相融合，可能會更有傳播力。

大家先看我們老祖宗做生意的模式，就是調余缺、辨貴賤、度遠近。我給大家一一道來。

一是辯貴賤.

是一個商人應有的基本功和預判斷力，即你要商品的潛在價值。貴賤是根據時間的變化、地點的變化、時勢的變化相應轉化的；比如在東北，夏天的白菜不值錢，到冬天就值錢了；我們南方的荔枝到了北方就值錢了，因為荔枝時令性很強，運輸和儲存方面非常不方便。美女的事情，先上美女楊貴妃了。唐代杜牧詩里寫道：一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。就說我們廣東普通的荔枝要用八百里加急的快馬送到皇宮去（現在的西安），可能馬得累死好幾匹，才能讓楊貴妃吃到荔枝。楊貴妃的肉肉，是不是和荔枝一樣晶瑩剔透，才勾引的皇帝連自己的兒媳婦也要搶呢？你們看看當時，荔枝只有最美最牛的美女才可以享用，是多么的珍貴喲。所以，那時的荔枝在當時因為距離的就可以變得很貴。以前的商人掌握這些要領，就可以發現商業價值。

二是調余缺.

余缺是指商品的過剩或者缺少。美國經濟學家加爾布雷思有一個觀點，就是豐裕社會很多的商品供大于求、產量過剩。靠什么來引導它的銷售呢？靠市場營銷、廣告引導。但古代的生產力低下物質稀缺，都是供不應求。我總結就是：交通靠走、通信靠吼、治安靠狗，勞動用手，要能夠解決商品的儲存和運輸，會有經濟效益。以前的販夫走卒，就干的這些事。《史記?貨殖列傳》里的范蠡，號稱陶朱公，他的一個經營思路就是條余缺。他開始是跟著越王勾踐打仗的將軍，后覺得勾踐不可以共富貴，他就下海做生意，財富富可敵國。我最羨慕他的，就是他泡妞泡到了西施，好牛！你看我說著說著又上美女了。傳說他在事業成功后日子過得挺舒服的，在太湖讓人劃著船，一邊品著龍井茶，吃著王星記的小籠包和太湖三白，還有大美女西施坐在身邊，多舒服呀。盡管楊貴妃、西施都是二手美女，我們在華強北叫二手老板娘，泡到也是也非常不容易呀。

三是度遠近.

在古代，交通和通訊不便利，而現在卻可以靠互聯網發布信息和交流，時間、地域都不是問題了，以前因為有時間和空間的保護，在一定的時間范圍和空間范圍內可以保護很多的經濟效益。但是現在在北京報的價格，兩分鐘后深圳市就可以知道，在美國的貨源信息，五分鐘后中國就也知道了。互聯網幫我們解決掉信息傳播的遠近，現在有了高鐵灰機和快遞，貨物運輸的遠近也基本解決掉了。還有北方大棚種南方蔬菜，也屬于這一類。

從商業布局角度來看，我們還應該考慮到另一方面的“遠近”，即要有長遠的規劃和打算，就是要做一些現在扎根下來，為以后做的事情做準備工作，做到可以積累。比如我們金航標kinghelm公司在北斗這塊，這兩年沒掙錢，光廣告就打了上百萬，今年可能也就能盈虧平衡，明后年爭取初步收益，三五年后才可以賺大錢，這就是我們公司的“度遠近”。上面講了兩個二手美女， 現在來個三手的。潘金蓮，大家愿意聽不？我認為她屬于中國歷史上的第五大美女，名氣[敏感詞]子響。 度遠近在這里還有另一個解讀，如《金瓶梅》里提及他的NO.3老公西門慶，是個懂度遠近的投資和投機的高手。西門慶大哥除了開連鎖生藥鋪外，還有一門生意， 就是資助那些考上了科舉有了功名卻還沒當上官的人，就是已經有當官的資質，但是還沒有出任，需要錢來打點官場上的人，才能混個一官半職才可以發財呀，我們現在所說的“潛力股”。這些人沒錢，還喜歡裝B，考上功名以后是要包裝的。至少要騎馬來代步、請書童打雜、給娘子請個丫頭或討個小老婆什么的，也好花錢的。就要先向西門大官人借高利貸，一旦赴任之后，就會加倍回報，這也是一個“度遠近”的問題。西門慶大哥的財商也挺高的。

華強北的電子公司在定美國牌子貨，還要長周期的，也是這個道理呀！

四是明義利.

這個是我加上的，但是和商業也有關系。社會非常需要明白這些東西，要不會亂套。商品的交易促進社會財富利用價值[敏感詞]化，促進社會發展和人們生活水平提高。但是沒有明義利的底線，會發生類似三聚氰胺的事情，危害巨大。華強北是電子[敏感詞]街，很多人躲在臭水溝里面賺黑錢，讓華強北成為假貨和山寨的代名詞，讓華強北營商環境每況愈下。像李宗盛的歌詞所唱“道義放兩旁，利字擺中”。從傳播學來說，有知名度，但沒美譽度。這好比拳王泰森，他打擂臺賽非常棒很有知名度，因為咬對手耳朵、強奸這幾件不光彩的事情，他就沒賺到一分錢的廣告費。作為華強北老炮，我希望在華強北的兄弟姐妹將“明義利”這一塊做好，將給我們自己和華強北開辟新的未來。

我才準備了幾個美女給大家分享的，一下子收不住就講了三個了！色狼太多了，美女就明顯不夠用。我等下把章子怡范冰冰這類用了好幾手的美女給大家端出來，大家將就品味一下。

2.華強北老套路

老實說，華強北的公司賣元器件就是核對品牌和型號。有的老板娘說，我主要認識“24個字母”和10個阿拉伯數字就可以了，但是她們背的LV的包包，可不是在羅湖商業城買的喲！下面是我直接出來的他們的老套路：

一是拼庫存.

一些潮州老字號的公司，庫存量比較大，來貨的渠道非常的復雜，也壓了大量的資金。這種模式只要實力夠大，對上游市場就有很好的議價能力，對下游也有利潤空間。以前很多貿易公司就是這樣操作的，但現在信息越來越透明化，可替代的料越來越多，產品更新換代比較快，所以這種模式也無法適應現在的市場了。對資金周轉、貨物周轉這些概念，他們基本沒有考慮到！

二是拼渠道.

有些公司在這一塊就做的比較好，他們一般以前有國外原廠或者大代理商的背景或會公關。如Charles lee的，以前在大聯大就是專業做NXP的管子，現在他的威能公司也干這個，在小的管子方面是非常有優勢。安芯商城渠道比較多了，他們號稱“國際調貨專家”，他們公司的采購部有很大的地域和生態布局，約有二三十個采購員遍布全世界各地。南華金茂的彭總就在現在ON這一塊有好大的渠道優勢。

三是拼價格.

拼價格是古老而永恒的話題。現在的一些通用元器件更加厲害了，那天聯嘉華的Iven兄弟給我說：“現在市場有的通用料利潤只有0.5個點，要是做不到貨物的快速流轉，基本是不如放錢在銀行。”所以，拼價格也越來越難做了。

四是拼賬期.

這種情況主要出現在和終端客戶做生意，在華強北很多朋友是掛賬、掛欠，比如很多潮州朋友是掛一周或半個月、或一個月。在終端客戶那里也就形成了惡性競爭。以前IC都是收現金的，現在都要賬期了，從一周到半年不等，嚴重影響了資金規模小的友商的發展呀。

五是拼酒量.

我這么說為了娛樂大家一下，再白話一點，對男業務員來講，是拼酒量，看可以喝多少；對女業務員來講，就是拼顏值，看漂亮不？會發嗲不？主要的還有看回扣的多少。比如Cole哥曾經做了很多大單，毛利非常高，當然和他的酒量比較好有關，酒品好、酒膽大，而且人也好帥，專門用來對付那種管采購的老板娘，基本是十拿九穩的事情。開玩笑了，我看特勝康的老陳大聽的要打瞌睡了，大家笑一下。在這個壓力大的社會，我們的娛樂先要搞到4.0，要不我們就垮了。

六是拼信息.

華強北市場是靠信息不對稱來賺錢的。比如前幾年的日本大地震，好多人囤貨就賺到錢了，你要了解的信息就是大地震停產的是那些品牌和型號的物料，你屯起來就可以了。11年的泰國的大洪水，賣移動硬盤的人囤積居奇，就賺了好多錢了，一單一棟樓不是笑話。當時我們金航標kinghelm公司壟斷了用在對講機上面的一顆三洋的管子2sc2078e，全世界就我才有。雖然我賺了點錢，但是這樣的事情不具備科持續性，公司還是是沒法做大做強！

以上文章出自宋仕強  15年在華強大講堂的演講稿（有刪減）